Não existe um setor que não esteja enfrentando mudanças fundamentais na forma de como seus clientes compram, aprendem e se comunicam.

O pessoal de vendas costumava ser o guardião do conhecimento e da informação do produto. Se você queria saber mais, eles eram os que sabiam. Eles tinham todo o poder e podiam usá-lo a seu favor para vender ao consumidor.

Tudo está mudando agora.

Os compradores geralmente sabem muito mais sobre o mercado, os concorrentes e os produtos que desejam antes de entrarem no estágio de decisão e se converterem em um cliente pagante. Em alguns casos, os vendedores tornaram-se compradores de pedidos agora, lidando apenas com as atividades de precificação e fechamento.

Se você quiser vender para esse novo consumidor, existem dois conceitos principais que você precisa entender, internalizar e depois começar a mudar sua abordagem de vendas e marketing.

 

1) Pare de vender

Sim, você me ouviu bem. Pare de vender. Os compradores de hoje estão cansados de serem vendidos. Eles não precisam de suas informações padrão e não querem nem apreciam a venda difícil. Os compradores gastam muito tempo pesquisando você, seus concorrentes e o mercado, e eles não vão querer conversar com um vendedor até que já tenham feito essa pesquisa e sintam que estão prontos para ter uma conversa informada. Se você quer atrair novos compradores, então precisa se concentrar em ajudá-los.

Como proprietário de uma empresa, isso significa que quanto mais cedo você puder aparecer em seu “radar de pesquisa”, maiores serão suas chances de capturar a liderança e a venda.

 

2) Ajudando seus contatos a comprar

Concentrar-se em ajudar os contatos a comprar significa ser orientado para soluções. Significa seguir uma filosofia de dar e você receberá. Em vez de se aglomerar o seu site com botões de comprar agora e folhas de especificações, crie conteúdo que instrua, entretenha e resolva problemas para os seus compradores.

Como, vídeos, seminários on-line, artigos comuns de perguntas e respostas são tipos de conteúdo que serão muito mais valiosos para um comprador que procura uma solução para seu problema do que seu catálogo. Histórias sobre pessoas reais usando seus produtos ou serviços ajudarão a mostrar aos compradores por que seu produto vale a pena e assim poder comprar com o dinheiro que ganharam arduamente.

A jornada dos compradores é muito diferente do que há apenas 10 anos. As pessoas passam horas online pesquisando as coisas que querem comprar. Se você é quem os ajuda a passar do estágio de conscientização até o estágio de consideração, provavelmente você se posicionou bem para o estágio de decisão em que eles abriram a carteira.

Há outro fenômeno interessante que acontece quando você segue a filosofia de “dar e você receberá”.

Se você já leu a Psicologia da Persuasão, entenderá como a lei da reciprocidade funcionará a seu favor quando parar de vender e começar a ajudar os contatos a comprar.

Fonte: Marketing Stream

Tradução: MAPG