É uma prática bem conhecida fazer uma pesquisa antes de uma reunião com um cliente em potencial. Passar algum tempo a compreendê-los para que possa ter uma conversa mais direta e certeira com eles na primeira reunião, mostra que você está levando a sério eles. A questão é: qual o limite disso?
Conheci um vendedor da área de educação, que trabalhou por vários anos no ramo, que fazia questão de pesquisar as escolas que conseguia agendar reunião; ele queria ser um “conselheiro de confiança” em vez de um vendedor. No entanto, ele foi um pouco longe demais e passava a reunião citando o lema da escola, discutindo suas viagens escolares e questionando os resultados dos exames; eles não se sentiram como se tivesse feito sua pesquisa, eles sentiram como se estivessem sendo perseguidos! Acabou tendo o efeito oposto e a equipe se tornou suspeita e o cliente se afastou – raramente terminava em uma venda bem-sucedida.
Seus clientes não esperam que você seja um especialista em seus negócios. Eles esperam que você seja um especialista em sua própria empresa. A melhor maneira de abordar as coisas é fazer sua pesquisa para obter algumas informações básicas e, em seguida, fazer as perguntas significativas quando se reunir. Seja curioso sobre seu cliente e seus desafios; ouça suas necessidades e discuta como sua empresa irá atendê-las. Vá longe demais e você acabará dando os assustando.
Pensando nisso, segue 7 dicas antes de uma reunião com seu cliente:
- Descubra antes com quem você vai se reunir.
- Reserve uns minutinhos para jogar conversa fora.
- Exercite a disciplina.
- Documente todas as informações.
- Apresente o status dos projetos.
- Dose reuniõesonline e presenciais.
- scolha um mediador para gerenciar conflitos.
